Venditori: solo la tecnologia limita i danni del coronavirus
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Venditori: solo la tecnologia limita i danni del coronavirus

UNA INSTANT SURVEY DI SDA BOCCONI TRA I VENDITORI REGISTRA UNA PREVISIONE DI PERDITA DI FATTURATO DEL 22,1% GIA' PRIMA DEGLI INTERVENTI GOVERNATIVI PER CONTENERE L'EPIDEMIA E DEL 41,1% DOPO L'ENTRATA IN VIGORE DEL DPCM 8 MARZO 2020. LA SURVEY REGISTRA PERO' ANCHE UNA PRONTA REAZIONE ALL'IMPOSSIBILITA' DI VISITARE IL 60% DEI CLIENTI: CHI SA USARE STRUMENTI TECNOLOGICI PUO' CONTENERE SENSIBILMENTE I DANNI

L’ultimo miglio dell’economia italiana, quello dei venditori, reagisce vigorosamente alle restrizioni causate dal coronavirus utilizzando canali alternativi, molti legati alle nuove tecnologie, per mantenere il contatto con i clienti anche senza visitarli di persona. Questo indica la strada da seguire per contenere il più possibile le previste perdite di fatturato.
 
Secondo Vendere ai tempi del coronavirus, l’instant survey di Paola Caiozzo e Paolo Guenzi del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, in collaborazione con l’associazione studentesca JEME Bocconi, il 71,2% delle aziende venditrici e l’82,9% dei clienti hanno messo in atto politiche restrittive di vario genere all’indomani dello scoppio dell’epidemia in Italia, e già prima delle limitazioni imposte dalle autorità pubbliche ciò si era tradotto nell’impossibilità di visitare il 60,1% dei clienti e nell’aspettativa di una riduzione media del fatturato pari al 22,1%. All’indomani del DPCM dell’8 marzo 2020, che ha introdotto norme più restrittive, la stima di riduzione del fatturato è poi balzata al 41,1%. La survey sta proseguendo per misurare i cambiamenti delle aspettative a seconda dell’evolvere del contagio e dei provvedimenti per contrastarlo.
 
I commerciali si sono subito attivati intensificando l’uso delle tecnologie, tanto che dichiarano di essere ugualmente in grado di mantenere le relazioni con il 69,2% dei clienti non più contattabili di persona.
 
Tirando le somme, prima degli interventi governativi il 39,9% dei clienti risultava ancora contattabile di persona, mentre il 42,2% è diventato contattabile solo attraverso mezzi alternativi, dal semplice telefono (30,3% dei contatti totali) o e-mail (27,4%), alle tecnologie più evolute, quali la Web conference (13,5%), le Skype call (14,3%) e la messaggistica (14,5%). Il 17,9% dei clienti non risulta più contattabile.
 
Dei 236 venditori interpellati, solo il 15,6% usa tutti e cinque quelli sopra indicati, e la maggioranza (58,3%) ne usa tre o quattro. Ma c’è ancora spazio di azione, visto che il rimanente 26% dei commerciali ne usa al massimo due.
 
Questo è rilevante, perché i dati della ricerca mostrano che maggiore è il numero di canali alternativi utilizzati, maggiore è la capacità di mantenere le relazioni con i clienti e, quindi, di contenere le perdite di fatturato: infatti la perdita attesa del fatturato diminuisce del 2,65% per ogni canale alternativo aggiunto. Poiché come visto sopra i canali digitali sono quelli meno utilizzati, il loro uso diventa oggi più che mai un strumento potente per arginare le difficoltà.
 
«Le nostre recenti ricerche», affermano i due autori, «avevano già evidenziato la relazione positiva tra utilizzo delle tecnologie nelle reti di vendita e la crescita del fatturato. L’emergenza coronavirus lo conferma drammaticamente e potrà servire ad accelerarne l’adozione, che nel 55% dei casi, in Italia, risulta medio-bassa. Cercando di vedere qualche aspetto positivo nella difficile situazione attuale, questa emergenza può rappresentare uno stimolo al processo di digitalizzazione delle reti e dei processi commerciali, per identificare modi alternativi di gestione delle relazioni commerciali con cui preparare il terreno alla ripresa».

di Fabio Todesco

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