Compensi e imparzialita' dei consulenti finanziari
UN RECENTE ARTICOLO DI MARCO OTTAVIANI CON ROMAN INDERST FORNISCE BUONE MOTIVAZIONI ALLA REGOLAMENTAZIONE E METTE IN GUARDIA SULLE INSIDIELa maggior parte delle persone, quando decide l’acquisto di servizi finanziari come mutui, credito al consumo, assicurazioni e prodotti di investimento, si affida alle raccomandazioni dei broker e di altri consulenti finanziari. Ma è vero che da questi intermediari si ottiene una consulenza imparziale? Quali sono le conseguenze quando l’imparzialità degli intermediari finanziari è compromessa? Che ruolo può svolgere la regolamentazione per migliorare la situazione?
Per capire meglio queste importanti questioni, Marco Ottaviani (Università Bocconi) e Roman Inderst (Goethe Universitaet Frankfurt e Imperial College London), nel recente How (Not) to Pay for Advice: A Framework for Consumer Financial Protection (Journal of Financial Economics, Volume 105, Issue 2, Agosto 2012, doi: 10.1016/j.jfineco.2012.01.006), studiano le determinanti della struttura dei compensi dei broker che consigliano i clienti sulla bontà dei prodotti finanziari. Il modello spiega perché i broker spesso ricevono commissioni contingenti dai fornitori, anche se tale regime di compensazione potrebbe compromettere la loro imparzialità.
In assenza di regolamentazione, l'esito del mercato dipende dal fatto che i clienti siano o non siano ingenui. Se i clienti credono erroneamente di ricevere consigli imparziali, i fornitori sfruttano i clienti facendo pagare prezzi elevati per i prodotti e dando alte commissioni ai consulenti. Invece, quando i clienti comprendono il conflitto di interessi dei consulenti, le commissioni contingenti potrebbero indurre i consulenti a trovare i prodotti specializzati che meglio si adattano alle esigenze specifiche dei clienti.
Quando i clienti diffidano degli incentivi dei consulenti e i contratti sono sufficientemente flessibili, i fornitori sono in grado di impegnarsi a non pagare incentivi non dichiarati ai consulenti, e possono farlo quando i prodotti hanno un prezzo basso. Poi, i consulenti addebitano ai clienti diffidenti un’alta parcella fissa, che viene trasferita ai fornitori. Attraverso tale meccanismo, consulenti e fornitori massimizzano congiuntamente il profitto.
Tuttavia, e più realisticamente, quando i clienti sono ingenui e non riescono a prendere in considerazione il potenziale conflitto di interesse dei consulenti, la struttura dei compensi non è più efficiente. I fornitori sfruttano i clienti ingenui adottando un regime di compensazione che prevede una più bassa tariffa iniziale per la consulenza e un prezzo finale più elevato. In equilibrio, i clienti finiscono per ricevere una consulenza di parte e pagano prezzi più elevati per via delle più alte commissioni di gestione.
L’analisi fornisce una semplice motivazione alla regolamentazione, ma mette in guardia sulle potenziali insidie. Data una popolazione mista di clienti ingenui e diffidenti, l'obbligo di comunicazione delle commissioni protegge i clienti ingenui e migliora il benessere sociale, a condizione che la divulgazione trasformi i clienti ingenui in clienti diffidenti. Tuttavia, vietare o limitare le commissioni potrebbe avere la conseguenza perversa di soffocare l’incentivo dei consulenti ad acquisire informazioni.
di Gunes Gokmen
