Paolo Guenzi premiato ad ANZMAC 2013
PER UN PAPER SUGLI EFFETTI DELLE ABILITÀ DI VENDITA SULLA PERFORMANCEPaolo Guenzi (Dipartimento di Marketing e SDA Bocconi) è il vincitore del Best Paper Award del Retailing & Sales track ad ANZMAC2013, la conferenza annuale dell’Australia and New Zealand Marketing Academy.
Il paper vincitore, How Sales Capabilities Affect Performance: a Preliminary Investigation, è l’output di Global Sales Barometer, una ricerca finanziara dalla SDA Bocconi e, con le parole della motivazione dell’assegnazione del premio, “è uno studio completo delle organizzazioni di vendita e si occupa di un’importante area di busines, troppo spesso trascurata. Fornisce un ottimo contributo al dibattito sul ruolo e l’importanza delle vendite nel business moderno”.
Utilizzando un campione di 214 imprese in Italia, Guenzi esamina empiricamente come le abilità di vendita influenzino la crescita e la redditività delle imprese. Lo studio fornisce due importanti contributi. Primo, estende alle vendite il dibattito sulle abilità. Utilizzando la resource-based theory (RBT) e la letteratura sulle vendite, Guenzi sviluppa un quadro di riferimento teorico che collega la gestione della forza vendita di un’impresa e le abilità personali di vendita con i due principali componenti della performance di mercato – la crescita organica e la redditività. Secondo, arricchisce la letteratura sulle vendite. Tradizionalmente focalizzati sull’influenza dei singoli venditori sulla performance organizzativa o su un singolo tipo di abilità (per esempio, di controllo o di motivazione), pochi studi si sono occupati dell’intero insieme di abilità di vendita di un’organizzazione. Guenzi investiga, invece, un’ampia gamma di abilità a diversi livelli ed esplora quali abilità contribuiscano alla performance.
di Fabio Todesco
