Due studiosi della Bocconi premiati dalla Sales Education Foundation
IL PROGRAMMA DI RICERCA DI PAOLO GUENZI E SARAH GHADDAR SULL'ADOZIONE DEI SOCIAL MEDIA DA PARTE DEI PROFESSIONISTI DELLA VENDITA HA RICEVUTO UN NEIL RACKHAM RESEARCH GRANTLa Sales Education Foundation (SEF) ha assegnato un finanziamento del valore di 5.000 dollari a Paolo Guenzi, professore associato del Dipartimento di Marketing della Bocconi, e Sarah Ghaddar, research fellow alla SDA Bocconi School of Management, per il programma di ricerca Social Media and Sales: Investigating the Antecedents and Impacts of Social Media Usage among Sales Professionals.
La SEF, fondata nel 2007, mira ad elevare il livello delle professioni di vendita attraverso la formazione universitaria, finanziando ricerca sulle vendite e sostenendo lo sviluppo di formazione specifica a livello universitario. Il Neil Rackham Research Grant Program, che prende il nome dall’autore del best-seller Spin Selling, assegna un numero limitato di premi a ricercatori accademici. Dal momento che la SEF è profondamente radicata in Nord America, l’assegnazione di un finanziamento a studiosi europei è un importante riconoscimento alla qualità degli studi sulle vendite in Bocconi.
Il programma di ricerca premiato indaga l’utilizzo dei social media da parte dei venditori e il suo impatto sulla loro performance, attraverso una survey su larga scala tra i professionisti italiani. “Esiste parecchia letteratura teorica e strategica sulla trasformazione digitale, ma poca analisi empirica sui suoi effetti sulle professioni di vendita”, dice Guenzi. “Le tecnologie sono troppo spesso considerate una scorciatoia per migliorare la performance aziendale, ma secondo i dati a nostra disposizione sono tuttora i venditori a determinare l’80-90% del fatturato complessivo, mentre gli studi scientifici sull’impatto degli strumenti digitali e dei social media sui risultati dei venditori hanno mostrato correlazioni limitate o addirittura nulle. Ha senso, dunque, analizzare empiricamente come e quanto i social media siano utilizzati dai venditori e quali conseguenze ne derivino. Vogliamo, inoltre, capire quali condizioni organizzative generino ritorni positivi sull’investimento fatto per introdurre e stimolare l’uso dei social media da parte dei venditori”.
Alcuni risultati preliminari della ricerca, condotta nell’ambito del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, saranno presentati il 17 ottobre al workshop Digital & Social Selling Index.
CLICCA QUI per scaricare il progetto di ricerca.
di Fabio Todesco
